O NEGOCIADOR

Business meeting

Negocie Forte, Ganhe Limpo, Durma Tranqüilo e Celebre Eternamente!

Nunca ganhamos o que desejamos, por mais contraditório que pareça; mas sim, apenas o que negociamos.

Negociamos todos os dias e em todos os momentos de nossas vidas, mesmo sem perceber. 

Ao buscar as melhores definições conceituais para Negociação, desde a década de 80, até os dias atuais; notei que muitas delas, somente possuirão sentido, a quem nunca esteve a frente de uma negociação real e de importância. Assim fugiremos de definições acadêmicas escritas desde uma cadeira repleta de teorias e tratarmos de uma perspectiva mais prática.

Uma das quais mais gosto:“Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório – Hodgson, 1996. Resultado satisfatório quer dizer que um dos lados deve ceder, contrabalancear para chegarmos em um acordo. Nem ao céu e nem ao inferno, monte sua estratégia, conheça seus limites, analise detalhadamente cada cenário possível; antes de iniciar qualquer negociação, nunca o faça despreparado de fundamentos e estudo prévio.

Vamos estender um pouco esta visão pura corporativa: compra de um novo carro, aquisição de um imóvel, fechamento de uma nova venda ou compra qualquer que seja, solicitação de um aumento salarial na sua empresa, o destino das suas próximas férias com sua família, decidir com seu amigo(a) qual pub ou balada será a do próximo Sábado; entre outras diversas situações. Você não percebe mas chega a negociar inclusive contigo mesmo, quando você analisa dois cenários, dois caminhos, duas escolhas, duas decisões e consegue encontrar este equilíbrio, concluiu sua “auto-negociação”.

Existem 4 tipos principais de negociação e é sempre importante reconhecer em qual delas você está envolvido, antes de qualquer ação:

1. Negociação Distributiva –  envolve apenas uma variável no jogo, sempre relacionada a valores. Como citamos anteriormente o exemplo da compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde.

2. Negociação Integrativa – envolve questões adicionais e diversas, em continuidade do nosso exemplo acima, da mesma compra ou venda de um carro, porém ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo e condições de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, cor do próprio, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No colaborativo, já podemos obter um certo equilíbrio pelas outras variáveis; sobre apenas o valor (negociação distributiva) e obter assim um possível ganha-ganha.

3. Negociação Criativa – cada parte revela seu interesse e há esforço mútuo para encontrarem a melhor condição e maior cobertura de cada vontade citada no início da negociação. É ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos. Sempre ocorre em ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios de negociação baseados nas pessoas e não apenas nos problemas.

4. Negociação Complexa –   muitas vezes ocorre em situações de alto valor econômico e alta competitividade, neste caso podemos ter a presença de um ou mais tipos de negociação coexistindo, requerendo do negociador uma atuação mais enérgica e estratégica.

Não esqueça de ter durante uma negociação, os seguintes pontos já pré-analisados e pré-definidos por sua parte, especialmente, o MACNA:

  • Valor de Abertura – primeiro valor a ser apresentado a contraparte.
  • Valor Limite – valor mínimo (para vendedores) ou máximo (para compradores) que não deve ser ultrapassado, em uma negociação. Conheça seus limites, algumas vezes em uma negociação dizer’Não’ pode ser mais importante do que conseguir um ‘Sim’ a qualquer custo.
  • Posições – soluções pré-concebidas para se obter um determinado resultado, defendidas em uma negociação, como dinheiro, prazos, condições e garantias.
  • Interesses – motivos que sustentam as posições adotadas por um negociador, formados pelos desejos, preocupações, crenças conscientes, temores e aspirações.
  • MACNA – Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo – derivado do inglês BATNA (Best alternative to a negotiated agreement). Trata-se de uma alternativa (“fora da caixa”) caso a negociação entre em um impasse e não se concretize nenhum acordo.
  • Concessão – ato ou efeito de ceder algo de sua opinião ou direito, à outra parte. O famoso “abrir a mão”, use isso como seu trunfo, inclusive tenha isso mapeado antes de sua negociação, conheça suas cartas e saiba quando utilizá-las. Na negociação distributiva as concessões ocorrem por meio da redução, nos valores negociados. Na negociação integrativa as concessões ocorrem por meio da troca (por diversas possíveis variáveis), descubra em por qual sua contraparte é mais sensível.

Em 1997, apesar de ter corrido alguns anos desde lá; recordo de um filme de ação, chamado “O Negociador”, um policial interpretado pelo Eddie Murphy, o qual tinha um talento nato ao negociar em situações extremas e de alta tensão emocional – com reféns, assaltos a banco, grandes impasses. Não havia estudado em nenhuma Universidade de ponta, mas seu rápido raciocínio, comunicação afiada e retórica simples, resolvia qualquer tipo de problema. Desde lá, me interessei por este tema, ao mundo dos negócios e a vida pessoal, negociação é uma balança, o grande desafio é acertar seus dois pesos e suas duas medidas, sendo que no final você só levará um dos lados para ‘casa’.

Agora, conhecendo um pouco melhor sobre técnicas e termos de Negociação, neste breve artigo; incito você a raciocinar, como você pode ser e se transformar: “O Negociador da sua Vida”, reconhecendo a partir de agora, que você não receberá nada mais e nada menos; do que conseguiu obter, através de sua negociação. 

Para ser um bom negociador não necessitamos perder nossa ética e nossos valores, pelo contrário, grandes negócios e acordos são firmados antes por pessoas, em detrimento de contratos e papéis. Use sua integridade e qualidades como seu grande trunfo. Quanto mais tempo passa, tenho mais esta certeza!

Negocie Forte, Ganhe Limpo, Durma Tranqüilo e Celebre Eternamente!

Rodrigo Quinalha
Palestrante Corporativo
Professor MBA & Pós – FIA – Fundação Instituto de Administração 
Business Manager – HB

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